前阵子，家住湖北省武汉市的郑小姐收到了几箱来自宁海的白枇杷——一天前，她用手机向宁海一市镇的农户下了订单。能在远隔千里的他乡尝到家乡的味道，让她喜出望外。宁海白枇杷果实大，皮薄多汁、肉质细嫩、入口即化，深受消费者喜爱。但由于枇杷果实自身的娇嫩，换在以前，在外地的宁海人要吃到这一特产，要么专程回乡尝鲜，要么靠朋友肉身专递。
　　但是电商+快递，颠覆了传统。
　　宁海白枇杷的销售轨迹，因此改变。

　　网络销量近半，互联网成“宁海白”新战场
　　3天时间，近5万斤枇杷售罄。今年白枇杷上市期间，一市九龙家庭农场负责人屈上栋就创造了这样一个“壮举”。不仅仅是屈上栋，今年一市镇的12000亩白枇杷在12天内就销售一空，其中50%的白枇杷5天内售光。“往年枇杷的销售周期是两个星期左右，今年销售了7天就结束了。可以说是供不应求。”县枇杷协会副会长、一市枇杷种植大户杨红军告诉记者。
　　今年，宁海白枇杷销售玩的这场“快闪”，得益于网络销售的飞速增长。种植户的传统销售方式在慢慢改变，互联网正逐渐成为宁海白枇杷的新战场。
　　“这是今天的第三车了，准备运往上海销售。”5月24日下午，一市镇前岙村的陈仲忙着将白枇杷装箱运上货车。陈仲是宁波点对点电子商务有限公司的负责人，他告诉记者，这一天他的宁海白枇杷网销成交量就达近千件，销售白枇杷五六千斤。
　　他说，今年白枇杷的销售情况不错，网销产值可达200余万元，较去年增长三分之一。同时，网销渠道进一步拓展，除了自己的“喵到良品”“新香旗舰店”两家天猫店，他还通过几十家微商、百果园等第三方平台进行销售，网销占比接近4成，让宁海白枇杷走出宁海，走向全国。
　　记者了解到，自5月15日白枇杷上市以来，一市镇的白枇杷销售形势十分喜人。尤其网络销售增长很快，占比逐渐增加。据统计，今年一市镇宁海白枇杷产量达3500吨，其中45%通过网络进行销售，涌现出以新香旗舰店、喵到良品旗舰店、宁海白旗舰店、一市白荔枝山庄、周周果鲜旗舰店等为代表的一批有实力、品牌响的天猫店铺。

　　传统销售方式风光不再，商超渠道仍待深耕
　　网上销售如火如荼，相较之下，传统销售渠道不似往年那般风光。
　　曹氏果业合作社负责人曹善钗对此感触颇深。今年枇杷上市前，他按照往年经验订购了上千套礼盒包装箱，今年却用了不到30%；往年一批批老客户带着朋友扎堆来基地摘枇杷尝鲜，然后把一提提礼盒装枇杷塞满后备箱的场景明显少了。
　　“今年传统的礼盒包装销售只占了三成，不少客户转为微信下单，直接用快递将枇杷送到朋友手中，最远寄到了新疆、辽宁、四川等地。”曹善钗告诉记者,自己最直观的感受就是，今年枇杷卖完了，手上基本没收到过现金，钱都是客户通过微信、支付宝汇来的。
　　而曾经一度非常风行的场景式销售更是日渐式微。今年，不少宁海市民都在疑惑一个问题——草莓、樱桃、杨梅都有采摘游，白枇杷采摘为什么这么少？说起这个，杨红军有些无奈，他种枇杷十多年了，早几年搞过一次采摘游，但损失很大。他说：“枇杷表面有层小绒毛，用来隔绝外部病菌虫害，如果开放采摘游，上午游客用手摸过，下午枇杷就发黑烂掉，卖不出去了。”
　　一市镇仅存的两家枇杷采摘园开放采摘的规模也日渐缩小，六公主枇杷采摘基地是其中之一。负责人郑毅亚告诉记者，之前开放了400-500棵树进行采摘体验，门票50元每人，也和宁海的旅游社进行合作，引入旅游团进行采摘。但运营下来，发现损耗太大。“近年来，采摘园的面积一直在缩小，现在只开放两块基地供熟人和朋友采摘。”
　　而批发代理、商超销售一直是白枇杷销售的短板。“宁海白枇杷种植成本太高，损耗又大，批发、商超这块价格压得太低，农户赚不了钱。”业内人士告诉记者，当前，走商超渠道销售的宁海白枇杷可能不到一成。虽然也有种植户和水果连锁超市百果园、筋斗云等进行合作，但量不大。
　　传统的平价商超“水土不服”，不少果农尝试解锁高端水果市场。今年种植大户杨红军就做了新的尝试。他和广州一个生意伙伴签订了协议，批发了3000斤枇杷，通过冷藏车直接运输到港澳深的中高端水果商店进行销售。“这批果子运送过去后，将销售到香港、澳门、广州、深圳等地，销售价格达120元/公斤。”杨红军告诉记者，目前，那边反馈还不错。如果做高端水果销售行得通，这将是“宁海白”批发销售一个全新的开始。
　　对此，不少业内人士也表示乐观。“如今盒马鲜生、永辉超市旗下生鲜门店超级物种等陆续落地及扩张，这类生鲜新零售门店的存在将为本土中高端水果品牌提供不小的支持。”

　　白枇杷远程之旅，背后是生鲜快递与生鲜电商的崛起
　　一直以来，作为一种“养在深闺”的娇嫩水果，宁海白枇杷因运输储存等技术问题，以前只能地产地销，一旦遇上丰年，果农便遭遇销售难问题。
　　如今，白枇杷踏上远程之旅，生鲜快递技术和成本瓶颈的突破，功不可没。
　　杨红军是宁海最早试水白枇杷网上销售的第一人。2013年，出于北京客户的强烈要求，他利用快递试寄了一箱枇杷，但寄送过程中损坏严重。为此，他自己投入了十几万元开发设计专业的快递包装箱。用泡沫固定果子防止受到挤压，还放上冰袋保鲜，保证寄送的三四天内不损坏。
　　但是苦于包装成本过高，快递运送时间过长，一直打不开局面。
　　2018年，一市镇与顺丰快递签订合作协议，开启精准投递业务，保质保鲜，次日可达。宁波顺丰速运通过专业高效、安全可靠、成本优化的定制化服务，为“宁海白”枇杷提供产季高峰运输保障，推动了宁海白枇杷走出去。宁波顺丰物流相关负责人说，今年一市镇专设了临时揽收点25个，方便老百姓寄递。如今全国各地能送达的地方都有“宁海白”的影子，西藏、新疆、青海等地的订单也时有出现。
　　今年国内一大批知名快递公司更是瞄准了这块市场。如今，顺丰、跨越速运、EMS、韵达等都加入了寄送大军，价格也在相互竞争中更趋亲民。
　　与此同时，一大批电商、微商成为枇杷销售“主力军”。年轻血液的加入让这个产业迸发出前所未有的活力，种植农户们不再局限于一镇一县，他们主动融入“互联网＋”，把“宁海白”卖到了全国各地。
　　宁海云尚果业负责人曹巧芸便是其中的代表。她放弃城市白领工作，回到家乡当起了名副其实的“农二代”。“以前都是老爸拿到市场上批发，价格低不说，还累人。现在我把它放到微信、互联网上，20多天的销售额就有30多万元，是原来的一倍以上。”曹巧芸告诉记者，搭上互联网后，枇杷根本不够卖。
　　如今,“互联网+特色农副产品”模式逐渐打开了白枇杷销售的新局面。大部分种植户利用微信、抖音等社交平台和各种电子商务平台，实现了枇杷线上线下双销售，且线上销售的比例在逐年增加。据统计，目前，我县从事枇杷网销行业的“淘宝卖家”和“微商”已近300人，日均销量高达3万公斤。

　　是什么让“宁海白”，插上了翅膀？
　　几年前，曾经和顺丰生鲜的一位本地区负责人交流。他说，对于生鲜电商来说，宁海最具市场竞争力的农产品是白枇杷和青蟹，因为产品品质好、辨识度高，售价也足以支撑高昂的运输成本，需要解决的问题是渠道、包装和对农户的引导。
　　如今，宁海白枇杷网上销售的局面已经初步打开。这得益于枇杷生鲜包装技术的完善和生鲜快递系统的快速发展，而充分的市场竞争让原本高企的生鲜快递价格趋于合理。据悉，今年枇杷速运成本较原来下降了20%左右，这部分的价格空间足以让白枇杷从江浙沪走向了更远的港珠澳甚至中西部地区。
　　而当地政府对电商渠道的重视和培育，使得当地农产品电商创业氛围日渐浓郁。对很多80后、90后来说，回家卖枇杷不再是一件“掉价”的事情，他们心甘情愿回来做起“农二代”。而他们的出现不仅孵化打造出一批有实力、有品牌的线上店铺，更为宁海白枇杷的网销之路注入年轻动力和创意元素，让行销之路更贴合市场脉搏。
　　不得不提的是当地果农们网络思维的强化，他们抓住了社交电商化的趋势。这些年，朋友圈卖枇杷逐渐成为宁海白枇杷销售的另一个重要增长极。在笔者的朋友圈，就有十多人在微信上兼职做起了枇杷销售员。这些兼职销售员不仅承担起自家枇杷销售的重任，无形中也成为了“宁海白”品牌的义务宣传员，对品牌向其他地区的渗透具有重要意义。如今，一派“全民卖枇杷”的景象正在出现，让“宁海白”的网上销售触角延伸至全国各地。